受國家對藥品生產和流通環節監管愈加嚴格和宏觀經濟下行的大環境影響，各地藥品生產和經營企業應收賬款呆死賬的情況頻現。筆者結合多年的藥品經營管理和法律實務經驗，特總結以下幾點建議。

　　無論是藥品生產企業還是藥品經營企業，都是以盈利為目的的。那么利潤體現在哪一個環節?毋容置疑，肯定是營銷!以往的傳統營銷理念是重銷售、輕回款;重銷售、輕管理;重銷售、輕防范。最終導致企業產生了大量超期應收賬款甚至呆死賬。那么怎樣才能有效降低應收賬款風險，提高不良欠款的清收率?筆者認為，在整個藥品營銷環節應嚴格做到——拜訪有準備、開戶有首營、發貨有合同、到貨有憑證、定期有對賬。具體實施措施如下：

　　一、拜訪有準備

　　公司業務人員在首次拜訪目標客戶之前一定做好充分的準備。不僅要對自己的產品特性和銷售政策了如指掌，更要對欲開發客戶做好詳盡的調查，了解其銷售網絡、營銷業績、公司性質、行業影響力、有無不良經營記錄、有無重大未決訴訟等，做到心中有數。

　　二、開戶有首營

　　藥品作為關乎人民生命健康的特殊商品，我國《藥品管理法》、《藥品管理法實施條例》及GMP、GSP規定等多部法規、規章對藥品生產和流通環節做了嚴格的規定。作為藥品生產和經營企業一定要對此高度重視，凡是沒有按照規定進行首營資質備案的企業一律不得開展藥品購銷業務(包括先款后貨的預付款業務)，其中要重點審查《企業法人營業執照》、《企業組織機構代碼證》、《稅務登記證》《藥品生產許可證》、《藥品經營許可證》、《GMP認證證書》、《GSP認證證書》、《印章印模備案表》、《授權委托書》、《隨貨同行模板》等。

　　三、發貨有合同

　　《藥品買賣合同》是購銷雙方建立買賣關系、約定雙方權利義務及糾紛解決途徑的最重要法律文書，在發貨之前一定要認真簽訂。但我國藥品流通行業的現狀是書面藥品買賣合同的簽訂率不足30%，藥品調撥企業不足10%。這就使很多藥品買賣合同糾紛發生后，因雙方的權利義務不明確，導致雙方的合法權益均無法得到保障。據此，作為藥品購銷關系的雙方，在發貨之前一定要認真簽訂《藥品買賣合同》，且在合同簽訂環節做到(一)盡量使用己方法律顧問設計的協議文本;(二)協議糾紛盡量約定在己方所在地人民法院管轄;(三)約定合同履行地為己方所在地;(四)認真核實對方簽字人員有無合法授權;(五)對方所蓋印章是否為公章或合同專用章。

　　四、到貨有憑證

　　作為買賣合同的賣方，按照合同約定向買方交付貨物是其主要合同義務，而買方簽署的《到貨憑證》是其承認賣方依約履行合同義務的最直接的證據。因此《到貨憑證》對賣方的重要性不言而喻。在此需要提醒大家的是，對《到貨憑證》一定要審查(一)買方簽章的人員是否有合法授權;(二)印章是否與《印章印模備案》表一致;(三)對方是否在《到貨憑證》上填寫不良批注。

　　五、定期有對賬

　　眾所周知，《對賬函》是明確債權債務的最直接財務憑證，也是買方拖欠賣方貨款的最有效證據。作為賣方一定要設計自己的《對賬函》模板、制定嚴格的應收賬款對賬制度并嚴格執行。在對賬環節一定要注意以下幾點：(一)超期欠款客戶一律停止發貨;(二)明確《對賬函》為雙方的債權債務憑證;(三)記載應收賬款金額與對方應付賬款差額的原因;(四)約定因《對賬函》引發的糾紛由己方所在地人民法院管轄;(五)《對賬函》定期交財務部備案存檔。

　　市場瞬息萬變，應收賬款的法律風險無處不在，只有在藥品營銷的每一個環節都加強管理才能有效的防范。以上建議很不成熟，只做作引玉之磚，供大家商榷。

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